いつもありがとうございます。讃匠です。
これまで、「原価高・人手不足の中でも、小さな麺店がきちんと利益を残すにはどうすればよいか」をテーマにお伝えしてきました。
- 売れないメニューを見直す
- ＋150円で選ばれる商品をつくる
- 「もう一品」で客単価を上げる
そして今回は、もう一つ、ぜひ試していただきたいことがあります。それは、今ある商品の「名前」と「見せ方」を変えることです。
- 新しい材料を仕入れなくても構いません
- 新しい調理器具も必要ありません
- 場合によっては、原価を1円も増やさなくてもできます
それでも、お客様から見た商品の価値は変えられます。
「肉うどん」と書いてあるだけで、食べたくなるでしょうか
例えば、皆さまのお店に、「肉うどん 850円」という商品があるとします。もちろん、これでも何の商品かは分かります。しかし、お客様に伝わるのは、「肉が入ったうどん」ということだけです。
では、次のように書いてあったらどうでしょう。
- 店主おすすめ 熱々・満足肉うどん
- 秋のきのこ香る肉うどん
- 温玉とろ～り肉うどん
- 寒い日に食べたい熱々肉うどん
同じ肉うどんでも、受け取る印象が少し変わります。
なぜでしょうか。商品の中身だけでなく、「食べたときの場面」が想像できるからです。
商品名は「説明」ではなく、「食べたい理由」を伝える
商品名を考えるとき、「何が入っているか」だけを伝えている店が少なくありません。肉うどん。きつねうどん。天ぷらうどん。わかめうどん。もちろん、分かりやすさは大切です。しかし、そこに一言加えるだけで、「なぜ、これを選ぶのか」が伝わりやすくなります。
- 温玉肉うどん → とろ～り温玉の満足肉うどん
- きのこうどん → 秋の香りたっぷり きのこうどん
- 天ぷらうどん → 揚げたてサクサク 天ぷらうどん
大げさな名前にする必要はありません。大切なのは、その商品の一番良いところを、一言で伝えることです。
一言で
伝わる名前
お客様は、厨房の中までは見えない
私自身、長年、麺ビジネスに携わる中で感じていることです。店側は、その商品の良さをよく知っています。
- この出汁は手間をかけている
- この肉は味付けに工夫している
- この天ぷらは注文が入ってから揚げている
- この麺にはこだわっている
ところが、お客様は、それを知らないのです。何も書かなければ、ただの「肉うどん」、ただの「天ぷらうどん」として見られてしまうことがあります。店にとって当たり前のことでも、お客様にとっては初めて知る価値かもしれません。
だから、良い商品をつくるだけでは足りません。その良さを、きちんと伝える必要があります。
「名前」だけでなく、「見せ方」までが商品です
商品名を変えただけで終わってはいけません。次に見直していただきたいのが、どこに、どのように載せているかです。
- 一番売りたい商品は、メニューの中で目立っていますか
- 写真はありますか
- POPはありますか
- 「店主おすすめ」「今月のおすすめ」「秋限定」など、お客様が目を止める理由がありますか
せっかく良い商品でも、メニューの端に小さな文字で載っているだけでは、気づいてもらえません。反対に、「今、一番食べてほしい一杯」を一つだけ決めて、しっかり見せる。これだけでも、店のメニューは分かりやすくなります。
すべてを「おすすめ」にしてはいけない
ここで注意していただきたいことがあります。あれもおすすめ。これもおすすめ。全部おすすめ。これでは、お客様は迷います。
私は、一番おすすめしたいものを、一つ決めることをおすすめしています。例えば、今週は「秋のきのこ香る肉うどん」を一番売りたい。そう決めたら、
- メニューで目立たせる
- 入口にも小さなPOPを置く
- 注文時にスタッフが「今はこちらがおすすめです」と一言伝える
店全体で、「今はこれです」と伝えるのです。
お客様に選びやすくしてあげることも、大切なサービスだと讃匠は考えています。
スタッフの一言も「見せ方」の一部です
以前の記事でもお伝えしましたが、スタッフの一言には大きな力があります。「何にしますか？」だけで終わるのではなく、こうした短い一言です。
- 「今日は、こちらがおすすめです。」
- 「今月は、この商品をよく注文いただいています。」
- 「寒くなってきたので、こちらはいかがですか。」
押し売りする必要はありません。選ぶための情報を、一つ増やしてあげる。それだけです。
POP、メニュー、商品名、スタッフの一言。 これらが同じ方向を向いたとき、商品の魅力は、より伝わりやすくなります。
価格を変える前に、価値が伝わっているかを見る
原材料費、人件費、光熱費が上がれば、値上げを考えるのは当然です。しかし、その前に一度、自分のお店の商品を見ていただきたいのです。商品の良さは、お客様に十分伝わっているでしょうか。
例えば850円の商品を900円に値上げする。その前に、850円の商品が「850円払ってでも食べたい商品」として見えているか。さらに言えば、「900円でも食べたい」と思っていただける価値を、きちんと伝えられているか。
価格だけを見るのではなく、価格と一緒に、伝わっている価値を見る。これが大切です。
まず一品、「名前」と「見せ方」だけを変えて一週間試す
ここで私から、とっておきの提案です。今あるメニューから、一品だけ選んでください。
- 変えないもの：商品（新商品は不要）・材料・価格
- 変えるもの：「名前」と「見せ方」だけ
進め方は次のとおりです。
- 「肉うどん 850円」を、「店主おすすめ 熱々・満足肉うどん 850円」にする
- 「今週のおすすめ」というPOPを一枚つくる
- スタッフにも、「今週はこちらがおすすめです」と伝えてもらう
- これを一週間だけ続ける
- 変更前の一週間と、変更後の一週間で、販売数を比べる
比べるときは、次の点を見ます。
- 販売数は増えたのか、変わらなかったのか
- お客様から何か反応があったのか
もし販売数が増えれば、商品の中身を変えなくても、伝え方を変えることで、お客様の選び方が変わった可能性があります。逆に変わらなければ、名前や見せ方を、もう一度考えればよいのです。
大切なのは、小さく試して、数字で確認することです。
今日からできる6つのこと
- 今あるメニューから、一番売りたい商品を一つ決める
- その商品の「一番良いところ」を一言で書き出す
- 商品名に「食べたい理由」が伝わる言葉を加える
- 「店主おすすめ」「今週のおすすめ」などのPOPを一枚つくる
- スタッフ全員で、同じ商品を一言おすすめしてみる
- 一週間後、販売数がどう変わったか確認する
一度にメニュー全部を変える必要はありません。まず一品です。一品で結果が出たら、次の商品に広げてください。
みなさまへの質問
皆さまのお店では、「名前を変えたら売れるようになった商品」はありませんか？
あるいは、
・写真を載せたら注文が増えた
・POPを出したら急に売れ始めた
・スタッフがおすすめするようになったら売れた
という経験はないでしょうか。
反対に、
・名前を変えたけれど、全く変わらなかった
・POPをつくったけれど、効果がなかった
という失敗例も、ぜひ教えてください。
成功だけでなく、うまくいかなかった理由にも、大切なヒントがあります。
皆さまからいただいた事例は、掲載の可否を確認したうえで、今後のブログ記事・メルマガで共有していきたいと思います。
全国のうどん店の実践例を集め、「売れる一杯のつくり方」を、皆さまと一緒に蓄積していければと思います。
【コメントはこちら】
まとめ
・新しい材料を増やさなくても、商品の価値は高められる。
・商品名では「何が入っているか」だけでなく、「食べたい理由」を伝える。
・店側が知っている商品の良さを、お客様は知らないことがある。
・名前、写真、POP、メニューの配置、スタッフの一言までが「見せ方」。
・全部をおすすめせず、「今、一番売りたい一品」を決める。
・価格を上げる前に、商品の価値が十分伝わっているか確認する。
・まず一品、一週間試し、販売数で確認する。
私は長年、麺づくりを通じて、多くの麺店を見てきました。その中で感じることがあります。良い商品だから、必ず売れるわけではない。ということです。
一生懸命つくっている。材料にもこだわっている。味にも自信がある。それでも売れないことがあります。なぜか。私は、その原因の一つが、「良さが伝わっていない」ことだと考えています。これは、非常にもったいないことです。
商品そのものを変えるには、お金も時間もかかります。しかし、次のようなことは、今日からでもできます。
- 名前を変える
- POPを一枚つくる
- 置く場所を変える
- スタッフが一言伝える
こうした小さな改善こそ、小さなお店の強みだと考えています。店主が、「明日から、これをやってみよう」と決めれば、すぐに試せます。そして、お客様の反応を見る。良ければ続ける。駄目なら変える。その繰り返しです。
売れない商品の見直し、＋150円の商品づくり、「もう一品」の提案、そして「名前と見せ方」の見直し。どれも、大きな投資を必要とするものではありません。しかし、小さな改善を一つずつ積み重ねれば、店の利益は少しずつ変わっていきます。私はこれを、「1％の改善の積み重ね」だと考えています。
ぜひ皆さまのお店の一品を、「もっと食べたく見える一品」に変えてみてください。
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